顧客の購買データを理解するうえで、平均購入金額はよく取り上げられる指標です。「平均購入金額の顧客分布」レポートを確認することで、顧客セグメントの中でそれらがどのような分布になっているかを把握し、マーケティング施策に活用できる実用的な示唆を得ることができます。
平均購入金額の定義
定義：顧客セグメントに所属する顧客の、顧客単位の平均購入金額を、さらに全体で平均した値
購入金額は、税・送料・ラッピングなどオプション料金・ディスカウントを含む、顧客の実際の出費額に基づきます。
「平均購入金額別の顧客分布」レポートとは
🧮 平均購入金額別の顧客分布
セグメントの顧客の平均購入金額がどのように分布しているか、ヒストグラム形式で確認してみましょう。平均値や中央値、最大値が表示されているので、あわせてチェックしてみてください。平均値が中央値よりもかなり高い場合は、一部の平均購入金額が高い集団が、全体の平均を押し上げている可能性があります。たとえば送料無料キャンペーンの閾値を設定する際などは、平均値よりも中央値を参考にしたり、設定しようとしている値が全体分布のどの部分に該当するかをヒストグラムでチェックするようにしてください。
注：それぞれの顧客の平均購入金額を、デシル(10等分)に分けたレンジ(x円～y円)が自動で作成されます。データの正確性を担保するために、上位・下位5%のデータを除いたうえでレンジを作成しています。これはあくまでレンジ作成のために行う操作で、顧客数のカウントには影響しません(レンジ作成時に除外された顧客についても、レポート上では最上位・最下位のレンジでカウントされています)
なぜ「平均購入金額別の顧客分布」レポートが重要か
ECPowerではセグメント単位のメトリクスとして平均購入金額の全体平均値を記録していますが、平均値だけでなくその分布を把握することで、さまざまなマーケティング施策に活用できるようになります。
送料無料をオファーする閾値を設定する：たとえば、最もボリュームの大きいレンジの購入金額の少し上に送料無料のラインを設定することで、効果的に平均購入金額の向上を狙うことができます。
ひとつのセグメントに、複数の購買パターンを持つグループがないかを確認する：セグメント内で平均購入金額が一様に分布しているか、金額が大きい顧客と小さい顧客で分布が分かれているかをチェックすることができます。後者の場合、同じセグメントとしてとらえるのではなく、別々のニーズを持った顧客群として捉える方が適切な場合があります。
活用例 - おすすめの顧客セグメント
「平均購入金額別の顧客分布」レポートをどのような顧客セグメントでチェックするとよいか、いくつか例をご紹介します。
- 注力対象の顧客セグメント：最もボリュームの大きい平均購入金額のレンジより少し高いラインに「送料無料」の条件を設定することで、より多くの人に送料無料の恩恵を受けるために購入点数を増やすインセンティブを与えることができます。
- リピートまたはロイヤル顧客セグメント：同じ「ロイヤル顧客」であったとしても、実際は異なる購入パターンの複数の顧客群が混ざっている可能性があります。セグメント内で平均購入金額が一様に分布しているか、金額が大きい顧客と小さい顧客で分布が分かれているかをチェックしてみましょう。後者の場合、同じセグメントとしてとらえるのではなく、別々のニーズを持った顧客群として捉える方が適切な場合があります。
「平均購入金額別の顧客分布」レポートを最大限に活用することで顧客の好みやニーズに対する理解を深め、集客施策やリピート施策を改善し、お客さまに寄り添ったコミュニケーションを実現しましょう。ぜひレポーティングのための単なる数値としてだけでなく、顧客理解を深めるために活用してみてください。
