店舗別に購入顧客を比較し、伸ばすべき店舗施策を判断する

マルチチャネル

このユースケースでは、店舗ごとに顧客LTVを比較し、どの店舗でどのような施策を強化すべきかを判断する方法を解説します。
売上や来店数といった短期指標だけで店舗を評価するのではなく、「その店舗がどれだけ価値のある顧客を生み出しているか」という視点で捉え直すことがポイントです。

解決する課題

複数店舗を運営している場合、店舗ごとの評価が売上や来店数に偏ってしまうケースは少なくありません。
売上が高い店舗が必ずしも良い店舗とは限らず、LTVの低い顧客を多く生んでいる可能性もあります。

また、施策の改善を考える際に、どの店舗に注力すべきか、どの店舗のやり方を横展開すべきかが分からず、全店舗に同じ施策を当ててしまうこともあります。
店舗を「売り場」ではなく、「顧客を育てる接点」として評価する視点が必要になります。

このユースケースを実践すると、店舗ごとに顧客LTVの違いを把握できるようになります。
売上が出ている店舗と、長期的に価値の高い顧客を生み出している店舗の違いが明確になります。

その結果、強化すべき店舗施策や、他店舗に展開すべき成功パターンを、データをもとに判断できるようになります。

最初に行うのは、顧客を店舗別に切り分けることです。
POS連携を行っている場合、注文タグに購入店舗の情報が付与されているため、その情報を使って店舗別の顧客セグメントを作成します。

ここでは「どの店舗で購入したか」を軸に顧客を整理します。
ECや他店舗との併用状況は一旦置いておき、まずは店舗ごとの顧客構造を把握することが目的です。

次に、作成した店舗別セグメントごとに顧客LTVを比較します。
単月の売上や平均客単価ではなく、購入回数や継続期間を含めたLTV全体を見ることが重要です。

この比較によって、一度きりの購入が多い店舗なのか、リピートにつながりやすい店舗なのか、長期的に価値の高い顧客を生み出している店舗なのか、といった違いが見えてきます。

LTVを軸に見ることで、店舗の成果を短期指標から切り離して評価できるようになります。

最後に、店舗別に購入した顧客の購買行動を分析し、店舗間で比較します。
ここでは、購入頻度、購入間隔、購入商品、購入ステップなど、購買行動の違いに注目します。

例えば、特定店舗では初回購入後の再購入が早いのか、別の店舗では特定商品を起点にリピートが生まれているのか、といった違いを整理します。

この分析によって、どの店舗の接客や商品構成がリピートにつながっているのか、どの店舗の施策を他店舗に展開すべきか、といった判断が可能になります。

店舗施策を判断する際に重要なのは、売上の大小ではなく、その店舗がどのような顧客を生み出しているかです。
店舗別に顧客LTVと購買行動を比較することで、伸ばすべき店舗施策と、横展開すべき成功パターンが明確になります。

まずは、各店舗の顧客LTVを並べてみてください。
そこから、店舗施策を感覚ではなく、構造として判断できるようになります。