このユースケースでは、シーズンごとの購買行動を分析し、シーズン施策の精度と成果を最大化する方法を解説します。
アパレルECを例に、「どの顧客が、どのシーズンに、どんな買い方をしているのか」を整理し、次のシーズン施策につなげていきます。
解決する課題
シーズン施策は毎年実施しているものの、施策の内容が前年踏襲になってしまい、結果の良し悪しを売上だけで判断してしまっているケースは少なくありません。
どの顧客がシーズンに反応し、どの顧客が離れているのかが分からないままでは、次の改善ポイントも見えてきません。
シーズンを単なるイベントとして扱うのではなく、顧客行動の違いとして捉え直す必要があります。
できるようになること
このユースケースを実践することで、シーズンそれぞれに強い顧客の特徴が明確になります。
また、片方のシーズンにしか反応しない顧客と、両方のシーズンで購入する顧客の違いが分かるようになります。
その結果、シーズン施策を一律で行う状態から脱し、顧客ごとに成果を最大化する設計が可能になります。
ユースケース
STEP1：シーズン別に顧客セグメントを分ける
最初に行うのは、シーズンを軸にした顧客の切り分けです。
ここではアパレルのSS（春夏）とAW（秋冬）を例に考えます。
購入履歴の「購入日」を使って、シーズンごとの購入実績を判定し、以下のように顧客を分類します。
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SSシーズンのみ購入している顧客
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AWシーズンのみ購入している顧客
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SS・AWの両方を購入している顧客
商品カテゴリや単価ではなく、購入期間というシンプルな軸で分けることで、シーズンそのものへの反応を捉えられるようになります。
STEP2：セグメントごとの購買傾向を知る
次に、作成したシーズン別セグメントごとに購買傾向を確認します。
この段階では、売上の大小ではなく、買い方の違いに注目することが重要です。
例えば、SSのみ購入する顧客は、比較的軽い商品を複数点購入する傾向が見られる一方で、AWのみ購入する顧客は、高単価商品を厳選して購入するケースが多くなります。
また、SSとAWの両方を購入している顧客は、購入頻度が高く、定番商品への反応も良い傾向があります。
このように、シーズン別に顧客行動を見ていくことで、「どのシーズンが良かったか」という感覚的な評価が、「どの顧客がどう動いたか」という具体的な理解に変わります。
STEP3：シーズンごとの施策を設計する
最後に、セグメントごとの特徴をもとに、シーズン施策を設計します。
すべての顧客に同じ内容を届けるのではなく、シーズンへの関わり方に応じてアプローチを変えていきます。
SSのみ購入する顧客には、AW立ち上がり前に負担の少ない導入商品や着用シーンを提案することで、次シーズンへの接点を作ります。
AWのみ購入する顧客には、SSでも使える定番商品や用途の広さを伝えることで、購買シーズンを広げていきます。
SS・AWの両方を購入する顧客に対しては、先行販売や限定企画など、優先度の高い施策を設計することで、シーズン全体の売上を支える存在として育てていきます。
まとめ
シーズン施策の成果を最大化するために重要なのは、シーズン別に売上を見ることではなく、シーズン別に顧客を見ることです。
購入期間という分かりやすい切り口でも、顧客を分け、傾向を把握し、施策を変えるだけで、シーズンは偶然の結果ではなく、設計できる成長機会に変わります。
次のシーズンを迎える前に、まずは過去のシーズンを顧客行動から振り返ってみてください。
